摘自www.Cww.net.cn

   营销专家艾略特在其著名的《4R营销》一书中预言，“水平合作营销将是后经济时代新的大趋势。”最近，一个水平合作的案例在中国的电信市场出现。合作双方一个是韩国电信市场的“领跑者”SK，一个是中国电信市场的“急先锋”中国联通，一个具有丰富的增值运营经验，一个具有强大的网络技术优势。两个巨人的手握到了一起，将会带给世界怎样的奇迹？

    联通时科终修正果

    2004年4月8日，外界传闻已久的联通时科公司成立的消息终于得到证实，一惯不喜张扬的中国联通在位于CBD商圈中心的中国大饭店举行了一次场面隆重的新闻发布会。会上，不仅相关的政府官员、中国联通和SK电讯高层领导纷纷到场，而且新组建的联通时科核心管理成员也集体亮相，与中外媒体进行了一次全方位的“亲密接触”。

    联通时科（北京）信息技术有限公司是由中国联通和韩国SK电讯以直接投资的方式设立的合资公司，也是我国加入WTO后第一个获得《增值电信业务经营许可证》的外商投资公司。在资金组成上，联通时科的注册资本金为600万美元，中国联通出资金额占总资本的51%，SK电讯出资金额占49%；在人员构成上，中国联通尚冰副总裁出任合资公司董事长，韩方派出李秀爀出任合资公司总经理，中国联通毛建庄担任合资公司副总经理，合资公司董事会成员由中国联通及SK电讯双方共同组成。联通时科将主要经营在国内的无线互联网增值电信业务。

    SK电讯是韩国第一大CDMA运营商，同时也是全球第一个提供高速无线互联网服务的移动运营商；中国联通拥有世界上规模最大的CDMA1X网络，用户规模位居世界第二。早在一年前公司筹建之初，联通时科就引起了人们的极大关注，关注的原因一方面在于联通时科是中韩两大电信巨头结合的产物，而另一个更为重要的原因，在于联通时科是我国加入WTO后成立的首家以经营增值电信业务为主的中外合资公司，它的成立无疑标志着中国增值业务市场的大门已经全面敞开。

    SK电讯身携利器

    工欲善其事，必先利其器。对于SK电讯而言，在进入中国增值电信业务市场市场之前，早已“先利其器”。

    2003年，SK电讯销售收入达到81亿美元，利润16.5亿美元，用户数超过1800万户，占据韩国54.3%的市场份额，用户ARPU值高达310元，目前中国联通的CDMA用户ARPU值刚刚过百元，中国移动“全球通”用户的ARPU值也仅在120元上下。

    在增值业务方面，SK电讯的利器之一是“TTL”品牌。TTL是SK电讯经过多品牌市场细分战略后，于1999年推出的专门针对年轻人的移动通信品牌。在“Madein20”这一流行口号中，明确了TTL的用户重点集中在20岁左右的年青人。这一品牌推广的成功之处，在于其一方面强化品牌个性，全方位满足年青人追随时尚的心理，另一方面以TTL会员店的形式，向用户提供各种免费服务，在韩国的10多家TTL店里，会员用户可以免费上网、看DVD、听CD等，还可以享受到免费电影等多种优惠。此外，在价格定位上，TTL不仅通过手机补贴等方式降低资费价格，针对不同业务制定较低的费率系统，同时还通过推广新业务等方式，不断提高用户的ARPU值。

    SK电讯的另一利器就是MONTA服务，在韩国的CDMA网络上，手机结算技术――MONTA SK是SK电讯的一项杀手级应用。

    MONTA服务是SK电讯与一些信用卡机构合作，采用SK电讯的手机结算技术作为国际标准技术，通过MONETA多功能卡，使移动用户享受到一种全新的金融交易服务，这种服务可使用户通过手机轻松完成信用卡支付、电子货币、会员卡及电子钱包等付费行为。与目前的一些网络结算方式相比，MONETA最大的优势在于具有较高的安全性。在韩国，这种结算方式正在逐步被用户所接受和使用。

    作为一家具有相当实力的电信运营公司，SK早就将目光投入了具有巨大发展潜力的中国市场，2003年SK在中国市场实现了1亿多元的销售额。SK电讯中国区总裁刘允曾公开表示：“我们将把SK电讯在韩国的会员俱乐部的经验引入中国，目标是在中国的增值服务市场上树立一根标杆，起到示范作用，成为优异的增值服务运营商。”

     SK手中的利器，无疑会助力中国联通CDMA业务的开发和推广，但同时对于大大小小的CP来说，也具有相当的杀伤力。虽然在当天的新闻发布会上，联通时科副总经理毛建庄表示，SK电讯将会与国内其他的CP处于一个平等的地位，但是，国内CP的总体发展状况不佳，使SK电讯具有了掌控更大市场空间的机会。

    联通时科的加入，会对未来增值业务市场带来怎样的冲击现在还不得而知，但是有一点是可以肯定的，那就是以开展增值业务的方式切入中国市场的SK电讯，眼光绝不会只停留在增值业务上。

    品牌营销倍受关注

    在4月8日的新闻发布会上，中国联通董事长兼总裁王建宙在宣布联通时科公司成立的同时，也向外界透露了另一个重要的信息――“U族部落”业务正式上线推出。

    联通时科公司董事长尚冰说，无线增值业务方兴未艾，成为下一个利润增长点。联通时科公司的“U族部落”业务，面对时尚的年轻群体，是年轻人追求时尚、个性的共享空间。“U族部落”以WAP为基础，推出了铃声、图片、游戏、聊天、占卜等五大业务，以“娱乐空间”、“音乐空间”、“图片空间”、“情感空间”、“生活空间”等专栏为主体，今后还将提供JAVA、BREW、WAP2.0、VOD、MOD等多媒体和移动商务、移动广告等多样化的内容。

    虽说“U族部落”是“联通无限”的业务之一，但是通过一个新成立的中外合资公司来经营一项业务，足见中国联通对“U族部落”的重视程度。

    2003年4月，中国移动推出了“动感地带”品牌并请周杰伦做其形象代方言人，一句“我的地盘听我的”说动了无数颗年青的心。一年后，联通时科推出“U族部落”，与“动感地带”的目标用户群体几乎完全相同，可见运营商正在加强品牌营销的攻势，品牌的打造正在成为运营商试图攻克的下一个“制高点”。

    对于中国联通推出的“U族部落”，中国移动一位负责人表示对此不便评说，但他认为，占领市场的先机极为重要，谁抢占了先机谁就会赢得市场，而且品牌这一概念是全方位的，绝不仅仅是数据业务，业务不是品牌。同时，这位负责人还表示，联通“U族部落”的推出“是竞争的结果，是一件好事”。

    联通时科公司的成立和“U族部落”的推出，势必会给中国移动造成一定的压力，并在品牌创新和品牌维护上花费更多的心思。因为，在“U族部落”的背后，除了中国联通强大的CDMA1X网络外，还有精于品牌运作的SK电讯。从“互联星空”、“动感地带”到“U族部落”的相继推出，我们深切地感受到运营商之间的竞争，已经由初级的价格战上升到品牌营销的高度，运营商对品牌营销的关注程度正在随着竞争的加剧而不断加强。

    “水平合作营销将是后经济时代新的大趋势。”这是营销专家艾略特在其著名的《4R营销》一书中所预言的，单独某个品牌也许不会引起消费者的注意力，但是这些品牌联合起来，就会形成强大的合力。联通时科作为这种合力的产物，会带给市场怎样的冲击力，也许这个问题我们可以从“U族部落”中找到答案。