京阳/(ChinaByte)

　　从中国联通在中国人民大会堂举行的联通新时空CDMA网开通仪式上宣布其到年底要发展700万CDMA用户的那一刻起，中国联通就注定要创造奇迹，那一天是2002年1月8日。

　　业界震惊了，联通却有自己的打算。早在制定GSM和CDMA网络发展规划的时候，联通已经有了自己的算盘，联通把GSM定位于低端用户，CDMA定位于中高端用户(一般指每月通话费在200元以上的用户)，联通想用CDMA的技术上的优势来吸引用户。联通作为CDMA在中国第一个运营商，靠的就是CDMA这张技术牌，联通把所有的赌注全部押在CDMA在技术的先进性上。

　　开始的情况不为乐观，联通好像真的遇到麻烦了。记者在采访联通总部某经理获得数据，CDMA在推出半年多后，市场反应相当平淡，前五个月，入网用户的总量只有100万户，其中还包括原长城网转网40万用户。

　　一时间，700万户的目标被外界普遍视为“不可能完成的任务”。

　　突然形势开始扭转，截至到去年8月15日，CDMA用户总量突破200万、9月25日达到300万、10月14日达400万、11月初突破500万，12月12日，联通公司正式宣布，CDMA用户接近630万，用户数如滚雪球一般越滚越大。

　　联通的所有努力在去年12月26日得到了回报，联通总裁王建宙宣布，中国联通旗下的133用户已经突破700万户，截至12月25日达到701.2万户。“不能完成的任务”成为可能。业界又震惊了，不过这次更多的是掌声和喝采。

　　“不可能完成的任务”完成了，这一切出乎业界的意料。

　　可以说，联通完成了一项非常困难甚至很多人认为不可能完成的任务，对于市场营销来说称的上是一个奇迹，联通以其特有的方法创造了这个奇迹。

　　那么到底是不是像联通所说的那样，用户真的达到了700万，还是这里有什么秘密？如果是真的，那么联通又是凭借什么样的方法和策略来完成这个旁人认为“不可能完成的任务”呢？带着这些问题，记者在北京、广东等地展开了采访调查。

　　王先生是北京一家私企的老板，在接受记者采访的时候他告诉记者，当时他使用CDMA是通过联通的促销活动，他说：平时手机费就挺高的，用CDMA话费不增加还可以白送一步不错的手机，还可以有部分话费的优惠，何乐而不为呢？

　　赠话费，入网赠机是联通促销的一个手段，“尽情沟通，把话费负担留给联通”，这是2002年5月30日在浙江《丽水日报》刊登的联通广告。这样的广告，对消费者而言，诱惑确实太大了。

　　记者在联通相关部门了解CDMA相关促销政策时得知，从2002年3月份开始，联通公司就在全国几个主要城市都推出“赠送”手机活动。

　　各地的具体方案大同小异。比如在广州，相关人士介绍，根据该方案，客户只要预先一次性缴付手机的售价加上500元通话费，便可获CDM A手机一部，当然，客户必须承诺未来3年在网，并且有一个每月基本话费额。以“浪潮”牌CDM A手机为例，该款手机的市价为3080元人民币，客户须先缴付3580元，并承诺在网3年，每月至少128元的通话费，就可得到该手机。

　　记者专门走访了位于广州时代广场的一家联通营业厅，通过营业员小姐的介绍得知，广州联通联合其市场承销商一共推出了52种CDMA套餐，其中包括入网赠机、入网送话费，半价打电话等等，这么多的套餐让用户眼花缭乱，也对用户形成了巨大的诱惑。

　　通过价格来刺激市场是一个较为常见的市场营销策略，那么联通的700万真的就是靠这些策略？

　　通过对联通部门员工的采访，记者有了惊人的发现。

　　记者采访某地联通的一名员工时了解到，当地联通去年完成的任务中大部分还是归功于“全员营销”。

　　作为特定时期和阶段所形成的一种营销模式，“全员营销”曾为推动我国通信业的发展立下过汗马功劳，它突破传统的“坐等用户上门”方式，推行“宣传、培训+服务，人人都是营销员”的上门营销新模式。这种方法曾给中国电信带来了很大的甜头，中国联通面对700万的巨大压力，也想到了这种营销方法。

　　据了解，联通把这个策略“贯彻”到底了。联通正式下发文件，“号召”其所有员工及中层领导发挥个人能动性发展用户，并给每个人制定相应的任务和奖惩机制。

　　政策起了作用，据联通内部人士透露，广州联通通过全员营销发展的用户达到1万多户，而广州的CDMA用户除去8万的虚假(不记录话费)用户也就不到10万左右，全员营销的用户比例将近20%，我们可以想象全国的700万CDMA用户中全员营销发展的用户数量了。

　　不过，强扭的瓜是不甜的。全员营销带来的坏处也很快暴露出来。据透露，联通把全员营销的策略发挥到了极点，使得员工为了获取奖金和不被扣奖金而竭尽全力的“发展”用户，联通本身也因为对用户数量的强烈需求而放低了用户入网的门槛，很多地方甚至是免保证金入网赠机。

　　在市场上所呈现的弊端也很快就暴露出来了。拖欠话费、套机的情况汹涌而来。

　　根据记者对联通员工的秘密走访得知，仅是广州一个市的用户拖欠话费总额就达500万之多，要知道CDMA4月份才开始放号，而大部分用户也是后来才入网的，我们可以平均为4个计费月，平均下来就是每个月欠费达125万。

　　巨大的欠费使得联通陷入了尴尬的境界，面对已经发生的欠费联通又是怎么做的呢？

　　记者了解到，广州联通专门针对这个问题下发了文件，文件中清楚的指出：“对于所有送手机及补贴手机的套餐所产生的欠费100%回收”，“通过员工发展或担保的所产生的欠费50%由员工先行垫付，50%由员工所在部门负责”，这样的决定无疑对员工来讲是寒心的。采访中，有员工提到，他们只是负责推荐客户，关于身份的审批和申请单位的核实担保都是公司做的，与员工没有关系，同部分员工担保的还不一样，但是，这部分联通成为“员工发展”的用户欠费照样要员工负责，实在是想不通。

　　通过采访，记者更加惊奇地发现，这个决定的背后还有一个鲜为人知的秘密：联通要求员工交纳的拖欠用户的费用必须是去营业厅以此用户的名义交纳，而不是从员工的薪水中直接扣除。这样的做法唯一的好处就是联通既通过员工收回了欠费，减小了损失，又可以不用上报欠费的金额和用户数量，用一些员工的话就是“领导的压力就小了，功劳就大了”，可以看出，员工对公司的这种做法非常不满。通过记者多方面的了解，整个广东省各个市的联通对欠费用户的数量非常重视，这可能和某些利益有关，这就不得而知了。

　　为了证明这些资料的真实性，记者通过电话采访了广州联通移动部总监倪女士，但被“客气”的回绝了。

　　全员营销也许只是联通集团营销、代理销售等等许多销售方式当中的一种。毫无疑问的是，某些畸形的销售模式为联通带来用户数量的同时，也会带来许多意想不到的小麻烦。我们今天疑问的是，不知道这些做法使得联通离1300万的任务是越来越近还是越来越远了？