2003.02.17 中国计算机报

　　编者按：BEA公司全球副总裁兼中国公司总经理沈惠中：信息化发展到一定程度，可以说有一个新的信息化的思路和做法慢慢演变成型了。以单一业务需求做开发，最终会做出上百个分散的系统来。我们必须找出一个解决途径来，基础件的概念也由此自然而然地形成了。

　　时间： 2003年1月24日14：45

　　地点： 北京BEA（中国）公司会议室

　　人物： BEA公司全球副总裁兼中国公司总经理 沈惠中

　　　　　《中国计算机报》执行总编 卢山

　　概念是虚的，即便它清晰地界定了消费者现实或潜在的需求，前瞻地引导了产业前进的方向，但最终能使其落在实处的是，一个支持其生命力的可赢利模式，一批满足客户需求的产品。BEA是一个善于提出概念的企业，更是一个善于推动概念变为现实的企业，其成功大半源自于此。确定概念的人是值得敬佩的，与之同样值得敬佩的还有一批概念的传播者、实施者，虽然人们往往会因为前者的光芒而忽视后者的默默耕耘，但是对于后者的注视却可以让我们从另一个侧面了解真正的“成功”。沈惠中正是一个在概念之“虚”与企业之“实”中间奔走的人，而正是有一批类似于他的股肱之臣，才有了BEA现在的事业之国。

　　在IBM面前，BEA还很小，可是BEA却有胆量与IBM同台竞舞，凭借的是什么？相对于微软而言，BEA也很小，可是沈惠中却认为BEA还是可以走出一条像微软一样成功的道路，凭借的又是什么？

　　卢山：BEA的成功可以说是在一个正确的时机切入了一个正确的市场，并倡导了一个正确的概念。但是我们现在可以看到的是，和你们一起在企业软件平台这个市场中竞争的有两个重量级人物，一个是IBM，一个是微软，尤其是你们与IBM之间，更是正面的对抗。在两个巨头的市场领地上扯起大旗似乎并不是一个很明智的选择，可是你们对于这样的竞争格局似乎并不是很担忧，你们的信心源自于哪？

　　沈惠中：IBM的WebSphere软件的确是我们最强劲的竞争对手。但是我们有信心与他竞争，最简单的一点，IBM的优势是大而全，BEA不同，我们只专注在这个市场领地里面，而且从目前的市场份额等各方面看我们都是第一的。

　　从历史的角度来看，IBM与其很多竞争对手产品的竞争关系只存在于某个时间的某个领域里。非常典型的是与微软的Windows，他们之间曾经发生过竞争关系，但在十年前，IBM却与微软缔结了合作关系，微软的Windows也因此得以在IBM的PC上奠定自己软件帝国的基础。虽然说从目前看来IBM是我们一个非常强劲而且非常长期的竞争对手，但是很多人都觉得今天的BEA与十年前的微软很相似，我们也相信自己可以走出一条类似的路来。

　　卢山：从“中间件”到“基础件”，你们正是希望凭着倡导一个个的概念，逐步引导这个领域的潮流，很多人认为这是你们成功之所在。但是刚才你认为你们与IBM这样一个大而全的企业争夺市场的信心是源自于在企业软件平台领域的专一。BEA这个从1995年到现在号称全球成长性最快的软件企业，背后专有的东西究竟是什么？

　　沈惠中：我们之所以能够提出一个个概念、引导这个领域的潮流，最根本的原因就是我们的专一、专业。

　　BEA为什么成长这么快？第一是对市场需求的把握。为什么我们能够有十亿美元的销售额？是因为市场非常急需这样的技术。我们在1995年成立的时候，就把自己定位为一个“中间件”提供商，当然是解决企业的问题，而企业软件平台的关键是应用，都是在大型主机上做的，在开放平台上是不具备的，是做不了的，当时没有这样的技术。比如说一个大的银行系统，全国有很多分行，当时解决不了的，BEA推出的产品就解决了这个问题。在这个问题上，随着网络的发展，市场迅速膨胀，BEA作为一个领导者也随着成长起来了。我们对市场的把握，对技术发展的把握，是我们成长得非常快的一个很重要的因素。

　　还有一点，你有再好的技术，如果没有市场能力也是不行的。BEA有一个非常好的执行者，在过去评选最优执行能力的公司里面，BEA都是排第一的。什么叫执行能力？就是把自己的梦想变成现实的能力。

　　也许很多人都会认为当你提及BEA有什么专有的东西时，我会讲我们的技术是如何如何的先进，我们的产品是如何如何的优秀，但我想真正让我们成功的专有的东西并不是这些，而是我们对市场需求准确的把握，并从而提出一个个领先的概念，是我们把这些概念变为现实的能力。

　　提出中间件的概念并将之付诸现实，是支撑BEA高速成长的主要利润来源，但是当BEA坐上中间件市场龙头老大的宝座的时候，却很快推出另一个概念——基础件。沈惠中又开始了新一轮的奔走，把总部的概念引进BEA中国公司，引进中国市场。对于这个崭新的概念，他会有什么样的看法？

　　卢山：概念是对事物本质的把握。但是概念并不是事物本身，概念只是一套理论，真正要推动事物的发展，中间还有一段距离。我相信当年你们提出“中间件”这个概念是非常难的，但更为难的是如何让这个概念变为实实在在的产品，兑换成促使你们公司发展的实实在在的利润。在概念之“虚”与企业之“实”中间，你们做了什么工作呢？

　　沈惠中：其实在提出这个概念之前，我们已经做了两三年的准备工作了，所以这个概念诞生不久，我们就有了产品，有一系列可以支撑它生命的产品。也许从表面上来看，我们的竞争对手在概念上只落后我们一年半载，可是从更深的层面来看，是远不止于此的。一个领导型企业之所以能够在市场上长期地保住自己的位置，最为重要的就是在他提出的每一个概念背后必然有非常多的东西作为支撑。

　　卢山：当年你们提出“中间件”的时候，花了很长时间才被大家所接受，把潜在的需求变成现实的市场，但是当有很多人跟这个概念的时候，BEA提出另一个概念——“基础件”。按照一般人的想法，你们花了那么多财力、人力，终于成功了，为什么会在可以收获的时候另辟战场呢？难道“基础件”比“中间件”高明很多？

　　沈惠中：首先我们没有放弃中间件，在中间件领域BEA是第一的，这是事实，我们也在享受这个成果。问题是中间件发展到今天快七年了，技术在发展，市场需求也在发展，我们不可能不发展。

　　之所以这样，与信息化有很大的关系。信息化在过去的七年中，随着技术的发展也在不断发展，到今天我们再看的时候，信息化已发展到一定程度，我们可以说有一个新的信息化的思路和做法慢慢演变成型了，这个是什么呢？以前做信息化我们基本上是以一项业务为需求单元的，或者是以一个单一的业务需求做的，所以我们谈信息化就是上项目，这个思路是根深蒂固的！开始这么做是没有问题的。比如有一个移动运营商，首先他要做一个计费系统，完成之后发现客户要投诉，怎么办？再做一个客户服务系统，可以这样随着业务的需求扩展的。国外比我们做得早，发现这样下去居然会做出好几百个系统来。为什么有所谓的重复投资？是思路导致的。一个应用接着一个应用地做，每个应用都有资料，数据库是需要的，业务流程是需要的，要面对客户收钱的前瞻系统是需要的。更为严重的是，我们很快就会发现，这样下去我们会有更大的麻烦。比如一个企业它80%的利润来自于它20%的客户，现在要把这20%的客户找出来，不知道怎么弄。因为这些为客户服务的系统都是分散的，那只能弄个类似EAI一样的东西把这些分散的系统联起来，但并不能从根本上解决这个问题。

　　这个问题出现以后，我们必须寻找出一个可以解决的途径来，所以基础件的概念也就自然而然地形成了。

　　卢山：可以更具体一些讲讲基础件与中间件两个概念之间的区别吗？

　　沈惠中：简单来讲，目前BEA关于信息化的新思路，就是要从一个以业务或者以项目为中心的做法，变成以一个企业统筹、一个大局观来做，但是要做到这点是需要有技术、产品的支撑的。没有这样的技术或者产品，就要有这个平台，这个平台要让应用之间互相流通，要保证业务流程之间的管理，保证可靠性，还要保证把每个应用做好。我们中间件解决的问题，是把一个一个的项目、应用做好，解决高可用性、大用户量等等这些问题。我们基础件不单单是把一个项目做好，而是从整个企业考虑，把这个企业的信息化做好。中间件是其中的一部分，其中的问题，如可靠性、可管理性是一致的。但是要开发整体的运行平台、整体的安全控制，要开发应用之间的互相流通集成、服务的运输渠道。

　　卢山：“中间件”和“基础件”是完全定位于不同的两类市场的两个概念，中间件实际上是解决了以项目为中心的困难，而基础件是解决了企业集成应用的困难。中间件重点是解决跨平台的困难，是把硬件平台的差异性屏蔽掉了；而基础件是屏蔽了应用系统、软件的差异性。一个屏蔽的是硬件，一个屏蔽的是软件，创造的效益是不一样的，一个是项目性的效益，一个是企业级的效益。但是BEA为什么不在中间件之前提出这个概念，而要等到现在才提出来呢？

　　沈惠中：判断一个企业的信息化水平多高，不是看每一个项目做得多好，而是应该有一个整体的看法。基础件把软件大同了，通过标准把复杂性屏蔽掉了。同时我们基础件开发新业务，扩展旧有业务，是连通所有应用的一个平台，产品、技术都有。我相信基础件的概念是很容易被人接受的，但是为什么今天才提呢？就是因为像XSML等等一系列的标准才开始定型。在上面的产品我们已经得到了实施，得到了运行，已经开始成熟，在两年前是做不到的。你把所有的应用互通互联，首先要有共同的标准，不可能是自己的标准，应该是业界的标准。以前大家没有公认的标准，现在是公认的标准出现了，有了业界的标准。不要说我是用IBM集成起来的，我是用业界的标准解决了这个问题。

　　作为BEA事业王国“股肱之臣”的沈惠中一直希望有一天BEA能像微软一样强大。而他认为能使BEA强